Первый разговор с владельцем

Маркус пришёл руководителем продаж в небольшую дистрибуторскую компанию. Владелец, Ирина, сказала в первый день: «Просто сделайте так, чтобы команда продавала больше». Маркус кивнул, шесть недель перестраивал воронку и с гордостью её показал. Ирина минуту смотрела и спросила, почему он не тронул цены, о которых она переживала весь год.

Она этого ни разу не говорила, а Маркус ни разу не спросил. Оба приняли ту первую фразу за задачу.

Владелец знает то, чего не покажет ни один отчёт: почему он нанял вас, что пробовал раньше и что менять не станет. Ничего из этого не выйдет наружу, если вы придёте с планом. Приходите с вопросами и записывайте ответы.

Спрашивайте о прошлом не меньше, чем о будущем. Неудачная попытка двухлетней давности говорит о том, чего владелец боится, и этот страх будет влиять на каждое решение, которое вы ему принесёте.

• Что должно измениться через три месяца?
• Какая прежняя попытка не сработала и почему?
• Что трогать нельзя?

«Продажи упали»: это симптом. Попросите рассказать о трёх последних проигранных и трёх последних выигранных сделках, по одной минуте на каждую. Закономерности видны в историях раньше, чем в цифрах: то же возражение, тот же тип клиента, а иногда даже та же неделя месяца.

Не спорьте и не защищайте команду. Вы собираете материал. Если история звучит несправедливо по отношению к продавцу, отметьте это и проверьте позже с самим продавцом. Сегодня вы слушаете.

Договоритесь об одной цели на 30-й день и об одной на 90-й, по предложению на каждую. Тридцатый день про факты и одну небольшую правку, девяностый про правило, которое команда соблюдает без вас. Если для проверки цели нужно больше одного предложения, это пока пожелание.

Зачитайте обе владельцу и спросите: «Если это будет так на 90-й день, вы скажете, что квартал был хорошим?» Если ответ требует пояснений, перепишите цель. Пятнадцать вопросов для этого разговора есть в бесплатном руководстве.

Закончите датой следующего разговора и тем, что вы принесёте на него: три вещи, которые вы узнали, и одна просьба. Двадцати минут раз в две недели достаточно, и так владелец не узнаёт о ваших планах от продавца.

После разговора отправьте короткую записку с двумя целями словами самого владельца. Пять минут, зато потом не придётся спорить о самом частом в первом квартале: о чём вы на самом деле договорились.

• Назначьте владельцу 45 минут.
• Запишите три последние проигранные и три выигранные сделки как минутные истории.
• Отправьте две цели обратно словами владельца и договоритесь о дате следующего разговора.

15 вопросов для первого разговора с владельцем и цели на 30-й и 90-й день.