Запишите на одной странице, как вы продаёте
Одна страница о том, как вы продаёте, даёт новому продавцу способ начать работу, а вам способ её проверять. Опишите, кому вы продаёте, откуда приходят обращения, этапы сделки, правила для обычных случаев и правило следующего шага.
Где всё ломается
Основательница попросила лучшего продавца «записать, как ты это делаешь», чтобы новичок мог учиться. Он написал одиннадцать страниц. Новичок прочитал две и задал те же вопросы, что и все до него. Страницы объясняли, что чувствует продавец. Они не говорили, что делать во вторник утром.
Полезное описание читается за пять минут и прямо говорит новичку, что ему делать во вторник утром. Одна страница заставляет выбирать.
Кому и где
Назовите клиентов, которых вы хотите, и места, где они вас находят. Три строки, не больше. Если выбрать не получается, запишите клиентов, которые у вас уже есть, и что у них общего. Закономерность обычно есть, и она подскажет, для кого эта страница.
Добавьте одну строку о том, кому вы не продаёте. Это избавит нового продавца от месяца, потраченного не на те обращения.
Этапы с правилами выхода
Выпишите этапы сделки по порядку. Для каждого напишите, что должно быть верно, чтобы выйти из него. Этап без правила выхода становится местом, где сделки застревают, потому что никто не знает, когда можно уходить.
Держите число этапов небольшим. Для небольшой команды пять-шесть этапов разумное начало (ориентир, а не эталон). Каждый добавленный этап даёт ещё одно место, где сделка может ждать, и ещё одно поле для заполнения.
Прочитать руководство по этапам воронкиПравила для обычных случаев
Что происходит при позднем ответе, просьбе о скидке и коммерческом предложении без ответа. По одной строке на случай. В этих ситуациях новый продавец импровизирует, поэтому решите их один раз, письменно, и импровизация перестанет быть вашей проблемой.
Начните с трёх случаев, из-за которых в прошлом месяце был спор. Они быстрее всего покажут, какие правила вашей команде уже нужны.
Правило следующего шага
У каждой открытой сделки есть следующий шаг с датой. Запишите это как правило и проверяйте на еженедельной встрече. Это самый дешёвый контроль, который можно добавить, и он делает остальную страницу видимой в CRM.
В наборе на первые 30 дней есть шаблон правил отдела в Word, если вам удобнее начать с готовой страницы.
Что считать следующим шагомСделайте на этой неделе
- Напишите три строки: кому вы продаёте, где вас находят, кому не продаёте.
- Выпишите этапы и по одному правилу выхода для каждого.
- Запишите правила для трёх случаев, из-за которых в прошлом месяце был спор.
Весь первый месяц в одном наборе: руководство на 51 стр., рабочие листы с заполненными примерами, пять шаблонов Word и шесть таблиц.