Ваша первая команда продаж
Вы были единственным продавцом и теперь думаете о втором человеке в продажах. Пять глав описывают порядок работы: когда нанимать, как записать, как вы продаёте, как быстро отвечать, кто чей лид и что делает первый продавец в первые 90 дней.
Как пользоваться
Начните с главы 1, если не уверены, что вам уже нужен продавец. Начните с главы 3, если обращения уже слишком долго ждут ответа.
Каждая глава устроена одинаково: где всё ломается, метод, вымышленный пример и короткий список на эту неделю.
Главы
ГЛАВА 1
Когда нанимать первого продавцаНанимайте первого продавца, когда вы можете описать его работу на одной странице и когда обращений приходит больше, чем вы успеваете хорошо обработать. Если нет, сначала почините процесс: новый человек его лишь повторит.
7 МИН ЧТЕНИЯ
ГЛАВА 2
Запишите на одной странице, как вы продаётеОдна страница о том, как вы продаёте, даёт новому продавцу способ начать работу, а вам способ её проверять. Опишите, кому вы продаёте, откуда приходят обращения, этапы сделки, правила для обычных случаев и правило следующего шага.
7 МИН ЧТЕНИЯ
ГЛАВА 3
Правило первого ответа на каждое обращениеПервый ответ, который команда даёт каждый раз в установленный срок, лучше быстрого, который она даёт в удачный день. Выберите срок, который вы выдержите, назовите, кто отвечает, и запишите.
7 МИН ЧТЕНИЯ
ГЛАВА 4
Кто за какой лид отвечаетУ каждого лида в каждый момент один ответственный. Решите, как лиды распределяются, что происходит, когда ответственного нет, и когда лид переходит к другому, а затем сделайте так, чтобы CRM показывала ответственного.
7 МИН ЧТЕНИЯ
ГЛАВА 5
Первые 90 дней первого продавцаНовому продавцу нужны план, наставник и три контрольные точки. Запишите, что он делает за 30, 60 и 90 дней, кто учит каждому навыку и как вы это проверите: по реальной работе, а не по ощущению.
7 МИН ЧТЕНИЯ