Первые 90 дней первого продавца

Новый продавец вышел в понедельник. Владелец представил его команде, выдал логин и сказал: «Посиди несколько дней рядом с Антоном». У Антона на той неделе закрывались две сделки, и часа в день, который для этого нужен, у него не было. К 30-му дню новичок прослушал сорок звонков и не провёл ни одного. На разборе владелец сказал, что он «как будто не схватывает».

Его со всеми познакомили, а плана не дали. Никто не сказал, как «схватывать» должно выглядеть на 30-й день, поэтому никто не мог сказать, схватил он или нет.

Тридцать дней: узнать продукт и процесс. Шестьдесят: вести разговоры с наставником рядом. Девяносто: самостоятельно вести свои обращения. По одному предложению на цель, и в каждом названо действие, которое можно увидеть своими глазами.

Покажите эти три предложения продавцу в первый день. Люди работают лучше, когда знают финиш, и это даёт им, на что сослаться, когда нужно попросить помощи.

Один человек учит одному навыку за раз. Поставьте имя против каждой задачи, чтобы обучение не зависело от того, кто свободен. Если лучший продавец занят, в плане написано, кто его заменит, и сколько минут в неделю наставник должен отдавать.

Наставник не обязан быть лучшим по результатам. Человек, который понятно объясняет и терпелив к вопросам, часто учит лучше того, у кого самые высокие цифры.

На 30-й, 60-й и 90-й день смотрите на реальные разговоры и сделки по короткому списку навыков. Отмечайте каждый как «умеет сам», «умеет с помощью» или «пока нет». Трёх отметок достаточно. С ними разбор идёт о том, что продавец сделал, и никому не приходится судить о человеке.

План, задания наставника и карта навыков для этого есть в наборе по адаптации. Там же заполненный пример: по нему видно, сколько подробностей действительно нужно.

Не говорите ни продавцу, ни владельцу, как быстро продавец выйдет на план. Говорите, что вы проверите и когда. Обещание скорости превращает медленный первый месяц в провал, хотя он может быть ровно таким, каким его предсказывает цикл продаж.

Если нужно присмотреться к одному человеку, диагностика продавца сопоставит его взгляд на свою работу с вашим и превратит разницу в план на 90 дней.

• Запишите три цели на 30, 60 и 90 дней.
• Поставьте имя наставника против каждой задачи и договоритесь о минутах в неделю.
• Поставьте в календарь даты трёх контрольных точек.

План на 90 дней для каждого нового продавца: с заданиями наставника и проверкой навыков.