Адаптация продавца 30/60/90

План на 90 дней для каждого нового продавца: с заданиями наставника и проверкой навыков.

Новые продавцы долго выходят на полную скорость, а обучение держится на одном наставнике

Используйте, когда: вы нанимаете продавца и вам нужен план адаптации, а не папка с материалами.

Продавец нанят или вот-вот будет нанят, и вы хотите, чтобы первые 90 дней были расписаны на бумаге. Без плана человека вводят по ощущению, а через месяц непонятно, что он умеет.

Вариантов роли два. «Входящие»: новичок ведёт обращение и предложение, а затем передаёт сделку с записями. «Полный цикл»: он ведёт сделку от обращения до оплаты и после неё. Вы выбираете один, и карта навыков ставит нормы под эту роль.

Если в ближайшие недели никто не выходит, отложите набор. План держится на настоящей дате выхода и названном наставнике. Пока их нет, даты в нём ничего не значат.

В четверг или пятницу перед выходом найдите 15 минут и откройте лист 1 «Роль и цели на 90 дней». Запишите роль одной строкой, потом по одной цели к дню 30, 60 и 90: что человек делает и по чему это видно. У каждого числа стоит «предполагается», пока вы с владельцем его не согласовали.

Тут же перейдите на вкладку «Настройки» в таблице «Карта навыков» и введите код сотрудника, вариант роли и дату выхода (это понедельник). Даты контрольных точек и нормы по всем 12 навыкам заполнятся сами.

Назовите наставника: лучшего продавца или себя. Руководство советует заложить больше времени на первые четыре недели, а после пятой недели около двух часов в неделю.

В первый понедельник новый продавец выходит с «Планом адаптации» на руках. В календаре уже стоят три контрольные точки по 40 минут, в конце 4, 9 и 13 недели. В пятницу первая 20-минутная встреча с наставником по итогам недели.

Вопросы