Панель показателей продаж

Панель показателей продаж: один экран с цифрами, по которым команда решает, что делать дальше. Это не отчёт обо всём, что умеет считать CRM. Каждая цифра на ней должна менять какое-то решение. Если она ничего не меняет, ей не место на экране.

Обычно панель строят в CRM или в таблице, куда данные идут из CRM. Рабочая панель держит несколько показателей результата, один или два показателя активности и покрытие плана воронкой на период. У каждой цифры есть записанное определение: что она считает, по какой дате и что в неё не входит.

Выиграно $42 000 при плане на месяц $60 000. Открытые сделки с решением в этом месяце на $90 000: покрытие плана воронкой 1,5.

Открывайте панель в начале еженедельного разбора воронки, прежде чем смотреть отдельные сделки. Руководитель отдела продаж сначала читает строку команды, потом каждого продавца. Владелец читает месячный вид с ещё меньшим числом цифр: выручка, маржа, прогноз и покрытие плана воронкой.

Панель решает, куда пойдёт встреча. Если покрытие плана воронкой низкое, разговор идёт о новых обращениях и каналах. Если покрытие в порядке, а доля выигранных падает, разговор идёт о квалификации и предложениях. Если падают показатели результата, показатели активности показывают, мало работы или работа не та.

Панель хороша ровно настолько, насколько чиста CRM. Сделки без сумм, стадии, которые давно никто не обновлял, и пустые даты закрытия превращают любую цифру в шум. Сначала наведите порядок в данных, потом добавляйте график. Короткая еженедельная проверка пустых полей не даёт цифрам на экране расходиться с делом.

• Слишком много цифр. На экране с десятками плиток никто не знает, какая важна. Начните с пяти или шести цифр и добавляйте новую, только когда её требует реальное решение.
• Нет определений. Два человека читают одну плитку и понимают под ней разное. Напишите одно предложение под каждой цифрой и согласуйте его с владельцем.
• Смешивать даты. Одна плитка считает по дате создания, другая по дате закрытия, и итоги никогда не сходятся. Выберите одно правило даты для каждой цифры и покажите его на экране.
• Построить и не открывать. Панель, которой не пользуется ни одна встреча, устаревает за несколько недель. Привяжите её к еженедельному разбору воронки и ежемесячной встрече с владельцем.

До пятницы руководитель отдела продаж выписывает все цифры с текущей панели. Рядом с каждой он пишет решение, которое она поддерживает. Цифры без решения уходят с экрана. Под каждой оставшейся цифрой добавьте определение в одно предложение. Потом откройте панель первым пунктом ближайшего еженедельного разбора воронки.

Какие показатели проверять каждую неделю, с единым определением для всей команды.