Показатели результата

Показатели результата считают итог, а не усилия. Это выигранные сделки, выручка с них, маржа, доля выигранных сделок. Они отвечают на главный вопрос владельца: продала ли команда и стоила ли каждая продажа того?

Их берут из статусов и сумм сделок в CRM и из оплат в учёте. Считайте их по дате закрытия или дате оплаты, а не по дате создания сделки. Иначе один месяц занимает результаты у другого, и любое сравнение плывёт.

Выручка $50 000 по 10 выигранным сделкам при марже $15 000: средний чек $5 000 и маржа 30%.

Показатели результата стоят первыми на панели показателей продаж и на ежемесячной встрече с владельцем. Руководитель отдела продаж читает их раз в неделю за скользящие четыре или восемь недель: за одну неделю сделок слишком мало. Владелец читает их раз в месяц, маржу рядом с выручкой.

Они говорят, что что-то не так, но не говорят, что именно. Когда результат падает, вы идёте к показателям активности и конверсии между стадиями, чтобы найти причину. Показатели результата меняют крупные решения: найм, размер плана, цены, рекламный бюджет.

Читайте показатели результата парами. Выручка без маржи может прятать большие скидки. Доля выигранных без числа решённых сделок может прятать крошечную выборку. Показатели активности объясняют результат, а панель показателей продаж держит оба вида на одном экране.

• Смотреть только на выручку. Продавец, который выигрывает глубокими скидками, выглядит сильным, пока вы не проверите маржу. Ставьте маржу рядом с выручкой по каждому продавцу и каждому месяцу.
• Реагировать на одну неделю. Результат идёт рывками, и одна крупная сделка двигает всю цифру. Берите скользящий период, прежде чем делать вывод о продавце или канале.
• Считать выигранными сделки без оплаты. Сделка со статусом «выиграна», но без оплаты, пока не результат. Договоритесь об одном определении, например по дате первого платежа, и держитесь его.
• Управлять только по результату. Когда выручка падает, причине часто уже несколько недель. Читайте результат вместе с активностью и конверсией, которые за ним стоят.

До пятницы руководитель отдела продаж записывает определение каждого показателя результата на панели. По одному предложению: что он считает, по какой дате и что в него не входит. Потом проверьте выручку и маржу по каждому продавцу за последние восемь недель. Принесите один вопрос из этой таблицы на ближайшую встречу с владельцем. Это должен быть вопрос, который требует решения владельца, а не только его внимания.

Какие показатели проверять каждую неделю, с единым определением для всей команды.