Сколько должна длиться встреча один на один с продавцом?
Начните с 30 минут раз в неделю, в одно и то же время с каждым продавцом. Когда продавец освоился или в команде больше восьми человек, встречайтесь раз в две недели. Каждая встреча заканчивается одним делом, которое продавец сделает до следующей.
Почему для начала хватит 30 минут
В 30 минут помещается одна настоящая тема, и такое время найдётся даже в загруженную неделю. Встречу на час переносят при первом же звонке клиента. Встреча на 15 минут заканчивается ровно тогда, когда продавец добрался до того, что его на самом деле беспокоит.
Считайте 30 минут отправной точкой и проверьте её. Проведите встречи в этом формате месяц, потом спросите каждого продавца: времени было мало, много или в самый раз? Меняйте что-то одно за раз.
Как часто проводить встречи один на один
С новым продавцом встречайтесь каждую неделю, а в команде до пяти человек так можно встречаться со всеми. На раз в две недели переходите, когда продавец знает продукт и ведёт сделки без ежедневной помощи. Держите одно и то же время, например вторник 10:00 для одного продавца и 10:30 для следующего.
Если продавцов больше восьми, встречаться с каждым еженедельно и успевать остальную работу не получится. Чередуйте: половина команды на одной неделе, вторая половина на следующей. Скажите команде, как устроено чередование, чтобы никто не решил, что про него забыли.
Отменяйте редко. Если пришлось, перенесите встречу в тот же день и сразу назовите новое время. Отменённую встречу продавец воспринимает как сигнал о том, как вы к нему относитесь.
Что помещается в полчаса
Статусы сделок на встречу не несите. Их вы читаете в CRM заранее, около десяти минут на продавца. Полчаса нужны для того, чего в CRM нет: сделка, которая беспокоит продавца, или разговор, который пошёл плохо, а иногда навык, который он хочет потренировать.
Начните с простого вопроса: какая сделка беспокоит вас больше всего на этой неделе, что вам нужно от меня. Потом помолчите. Первый ответ обычно вежливый, второй настоящий. В наборе «Личные встречи» ещё 120 вопросов: возьмите один-два, остальные оставьте.
- С 0 по 5 минуту: дело с прошлой встречи, сделано или нет.
- С 5 по 20 минуту: тема продавца.
- С 20 по 25 минуту: одно ваше наблюдение, сказанное прямо.
- С 25 по 30 минуту: одно новое дело, записанное в общие заметки с датой.
Заканчивайте одним записанным делом
Минуты важны меньше, чем то, с чем продавец уходит. Каждая встреча заканчивается одним делом, которое можно закончить за неделю. Запишите его как поручение: что, кто, к какому сроку. С него начинается следующая встреча.
Через месяц проверьте две вещи: дела выполняются, продавец приходит со своими темами? Если оба раза «да», длительность подходит. Если время постоянно заканчивается, на встречу вернулись статусы: перенесите их в CRM, прежде чем добавлять минуты.
Пример с вымышленными цифрами
Пример (вымышленные цифры): у руководителя отдела продаж шесть продавцов. С двумя, кто пришёл в этом квартале, встречи по 30 минут каждую неделю. С остальными четырьмя раз в две недели, по двое каждый вторник. Получается четыре встречи в неделю, два часа, плюс 40 минут на чтение CRM перед ними.
Сделайте на этой неделе
До пятницы поставьте в календарь повторяющуюся 30-минутную встречу с каждым продавцом на ближайшие четыре недели: еженедельно с новыми, раз в две недели с остальными.
Личная встреча на 30 минут с каждым продавцом: повестка и 120 вопросов на выбор.