Сколько сделок разбирать на разборе воронки?
Разбирайте только застрявшие сделки: без следующего шага, с шагом без даты или с просроченным шагом, с прошедшей датой решения или без ответа клиента две недели. На разбор в 45 минут для начала берите не больше семи сделок, примерно по пять минут на каждую, и проверьте этот предел на своей команде.
Какие сделки попадают в список
Число сделок задаёт правило отбора. Сделка попадает в список, если у неё нет следующего шага, у шага нет даты или он просрочен. Ещё она попадает туда, если прошла дата решения или клиент молчит две недели. Остальные сделки движутся, их можно прочитать в CRM.
Две недели: стартовая гипотеза. Если цикл сделки десять дней, берите окно короче, если четыре месяца, длиннее. Держите окно месяц, прежде чем менять.
Сколько сделок помещается в 45 минут
Дайте каждой сделке около пяти минут: вопросы, одно решение, одна строка в журнале. Десять минут уйдут на журнал прошлой недели в начале и на сверку решений в конце. Остаётся 35 минут, то есть семь сделок.
Пяти минут хватает, если продавец открыл сделку до встречи. Если сделке нужно двадцать минут, поговорите о ней с продавцом отдельно, после разбора. Задавайте одни и те же три вопроса в одном порядке:
- Что должно быть верно к этому моменту?
- Что верно сегодня?
- Какой один шаг сдвинет сделку?
Если список слишком длинный
Если застрявших сделок двадцать, проблема возникает раньше встречи. Продавцы не ставят следующие шаги или из надежды держат мёртвые сделки открытыми. Разберёте все двадцать за раз, и разбор снова превратится в чтение статусов.
Возьмите семь сделок, которые стоят дольше всех. Остальные отдайте продавцам, каждому его список, с одним правилом: к пятнице у каждой сделки есть следующий шаг с датой, или она закрыта как проигранная, с причиной. Число через неделю покажет, держится ли правило.
Посмотрите и на стадии. Если большинство застрявших сделок стоит на одной стадии, скорее всего, там ваша утечка, и её стоит разобрать отдельно.
Одно решение на сделку
Каждая сделка уходит с разбора с одним решением: двигаем (названный шаг и дата), чиним (чего не хватает и кто доделает) или закрываем (как проигранную, с причиной). Записывайте одну строку на сделку: сделка, решение, ответственный, дата. Следующий разбор начинается с этих строк и одного вопроса: сделано ли?
В наборе «Разбор воронки за 45 минут» есть повестка, лист разбора для печати и журнал для этих строк. На первую неделю хватит листа бумаги с четырьмя столбцами.
Пример с вымышленными цифрами
Пример (вымышленные цифры): в команде из пяти человек 46 открытых сделок, и список из CRM показывает 12 застрявших: пять без следующего шага, четыре с прошедшей датой решения, три без ответа клиента две недели. Руководитель отдела продаж берёт на разбор в среду семь сделок, которые стоят дольше всех, а остальные пять отдаёт продавцам починить до пятницы. Через неделю в списке шесть сделок.
Сделайте на этой неделе
До среды отсортируйте список застрявших сделок из CRM по тому, сколько каждая стоит без движения, и принесите первые семь на разбор в 45 минут.
Еженедельная встреча о застрявших сделках, которая заканчивается решением и ответственным по каждой.