Какие показатели отдела продаж смотреть каждую неделю?

Берите цифры, которые сдвигаются, когда команда что-то делает на этой неделе. Выручка приходит в конце месяца, и к тому времени неделя, которая к ней привела, уже прошла. Набор для команды от одного до десяти продавцов:

• Новые обращения: число новых заявок и сообщений, каждое обращение считайте один раз.
• Ответ в срок: обращения с ответом в пределах стандарта, делённые на все обращения.
• Разговоры и встречи: состоявшиеся, а не назначенные.
• Предложения: отправленные письменно, с ценой и условиями.
• Сделки с шагом и датой: открытые сделки с записанным шагом и сроком, делённые на все открытые.
• Продажи: штуки и сумма, по принятому вами правилу, по оплате или по подписанному договору. Не смешивайте.
• Просрочено: действия, срок которых прошёл.

Цифры не спорят, спорят определения. Один продавец считает обращением любое сообщение, другой только заявки с сайта, и одни и те же клиенты дают две разные цифры. Напишите по одному предложению на цифру: что она считает, из какого поля CRM, по какой дате. Держите эту страницу на виду у команды.

Одно правило дат для всех цифр. Продажу считайте по принятому правилу, по оплате или по подписанному договору, и не переходите с одного на другое. Если считать по дате создания, медленный месяц займёт результаты у быстрого.

Выручка никуда не девается: она идёт в ежемесячный отчёт владельцу вместе с тремя цифрами, которым мало одной недели сделок: долей выигранных, покрытием плана воронкой и медианным циклом сделки. Туда же переезжает цифра с недельной страницы, если она меняется, пока никто ничего не делает.

Читайте цифры в первые пять минут еженедельной планёрки, по команде и по каждому продавцу. Сравнивайте со своими же последними четырьмя неделями: норма другой компании ничего не знает о вашей команде. Одна плохая неделя часто бывает шумом. Для начала примите правило: три недели в одну сторону уже повод для решения.

Читайте цифры парами, через четыре показателя, которые считаются из семи: средний чек и конверсию из обращения в разговор, из разговора в предложение и из предложения в продажу. Много обращений и мало разговоров указывают на первый ответ. Много предложений и мало продаж указывают на само предложение, и новые обращения тут не помогут.

Цифра, которая три недели идёт не туда, становится одним решением с ответственным и сроком. Его записывают в тот же список, что и остальные решения планёрки.

Семь цифр помещаются на одном экране и читаются за пять минут. Каждая лишняя отнимает время у сделок. Добавляйте цифру, только когда раз за разом возникает вопрос, на который не отвечает ни одна из семи, и тогда же убирайте одну из старых.

В наборе «Семь показателей недели» есть таблица для учёта, руководство о том, как читать цифры, и соглашение о цифрах, в котором команда записывает определения. Для начала хватит общей таблицы, где одна строка отведена одной неделе.

Пример (вымышленные цифры): команда из трёх человек за неделю получила 41 новое обращение, и 33 из них, 80%, получили ответ в срок. Было 18 разговоров и встреч и 9 предложений. Из 20 открытых сделок у 14 есть шаг и дата, это 70%. За неделю 2 продажи на $9 000, просрочено 11 действий. Из этих цифр считаются средний чек $4 500, 44% из обращения в разговор, 50% из разговора в предложение и 22% из предложения в продажу. По сравнению с последними четырьмя неделями просрочка выросла вдвое, а остальное держится, значит, решение на ближайшие две недели касается просроченных шагов.

До пятницы напишите определение в одно предложение для каждой из семи цифр, договоритесь, что считать продажей, и заполните из CRM последние четыре недели.

Какие показатели проверять каждую неделю, с единым определением для всей команды.