Сколько времени новому продавцу выходить на результат?
Закладывайте время на обучение плюс один полный цикл сделки. Первая собственная сделка новичка не закроется быстрее, чем обычно закрываются ваши. Запишите, что считать результатом, и проверяйте это на 30-й, 60-й и 90-й день.
Решите, что считать результатом
Большинство споров о новичке начинаются с этого слова. Владелец имеет в виду «продаёт как наш лучший продавец». Продавец имеет в виду «знает продукт». Вы имеете в виду что-то посередине. Прежде чем называть срок, запишите одно предложение, которое все трое смогут проверить, и зачитайте его владельцу и продавцу на одной неделе.
Полезное определение называет то, что продавец делает сам. Он отвечает на свои обращения и укладывается в стандарт ответа, сам проводит первый разговор и закрывает сделку без вас на звонке. Объём продаж придёт позже и зависит от того, чем новичок пока не управляет, например от того, сколько обращений до него доходит.
Отталкивайтесь от своего цикла сделки
Продавец не закроет первую сделку быстрее, чем обычно закрываются ваши. Допустим, медианный цикл у вас длинный, а новичок начинает брать обращения с пятой недели: первая оплата придёт через один цикл после этого, даже если он всё делает правильно.
Поэтому оценка складывается из двух частей. Время обучения: сколько пройдёт, пока продавец не начнёт брать свои обращения. Цикл: ваша медиана от первого обращения до оплаты по выигранным сделкам в CRM. Сложите их, и получится самая ранняя дата, когда стоит ждать сделку, закрытую им самостоятельно. Это цифра для планирования, проверьте её на своих данных.
Проверяйте навыки в трёх точках
До этой даты проверяйте навыки, выручку оставьте на потом. На 30-й, 60-й и 90-й день смотрите на реальные разговоры и сделки и отмечайте каждый навык: «умеет сам», «умеет с помощью» или «пока нет».
Тридцатый день про продукт и процесс. Шестидесятый про разговоры с наставником рядом. Девяностый про самостоятельную работу со своими обращениями. Если отметки не сдвинулись между двумя точками, вы заметите это на восьмой неделе, пока план ещё можно поменять.
Каждый пробел становится поручением с именем и датой: кто учит навыку и когда вы проверяете снова. Для этого в наборе «Адаптация продавца 30/60/90» есть карта навыков и задания наставника.
Что сказать владельцу
Дайте владельцу определение, самую раннюю дату и три контрольные точки, а скорость не обещайте. Тогда медленный первый месяц выглядит тем, что и предсказывал ваш цикл, а в каждой точке владелец видит факты.
Этот план ваш как руководителя отдела продаж. Если продавец отстаёт, принесите владельцу отметки и одно предложение: больше времени наставника или более узкий поток обращений ещё на месяц.
Держите план там, где его видит и продавец. Новичок, который знает самую раннюю дату, перестаёт сравнивать себя с месяцем лучшего продавца и раньше просит помощи, когда отметка не двигается.
Пример с вымышленными цифрами
Пример (вымышленные цифры): медианный цикл сделки в команде 35 дней. Новый продавец выходит в понедельник и ведёт разговоры по своим обращениям с пятой недели, примерно с 30-го дня. Самая ранняя дата первой закрытой им сделки получается около 65-го дня. Владелец слышит эту дату в первый же день вместе с контрольными точками на 30-й, 60-й и 90-й день. На 60-й день карта навыков всё ещё показывает первые разговоры «с помощью», и руководитель добавляет два прослушивания в неделю с наставником.
Сделайте на этой неделе
До пятницы запишите одно предложение о том, что считать результатом для вашего нового продавца, и поставьте в календарь самую раннюю дату и три контрольные точки.
План на 90 дней для каждого нового продавца: с заданиями наставника и проверкой навыков.