План первой недели нового продавца

Большая часть первой недели решается за неделю до неё. Доступы к CRM, почте и мессенджеру работают в понедельник утром. Наставник знает, что он наставник, и часы на это уже стоят у него в календаре. Продавец получает описание того, как вы продаёте, на одной странице. В пятницу скажите команде, кто выходит и кто наставник, чтобы в понедельник никто не удивлялся.

Запишите цель на 30-й день одним предложением и покажите её в первый день: узнать продукт и процесс. Тогда продавец понимает, зачем нужна эта неделя.

Дайте каждому дню одну цель и одно реальное дело.

Держите план на одной странице, чтобы наставник мог идти по нему без вас. Оставьте вторую половину дня свободнее, чем кажется нужным: час на то, чтобы перечитать записи, тоже работа.

• Понедельник: продукт, клиент и описание того, как вы продаёте. Знакомство с командой и наставником.
• Вторник: стадии сделки в CRM. Прочитать четыре из десяти подготовленных сделок с первого сообщения и послушать пять записанных звонков.
• Среда: посидеть рядом с наставником на его живых звонках и переписках. Записать вопросы, которые задают клиенты.
• Четверг: правило следующего шага. Поставить следующие шаги в сделках наставника, а он их проверяет.
• Пятница: 30 минут проверки с вами и наставником и план на вторую неделю.

Слушать полезно два-три дня. Дальше продавцу нужно делать то, что наставник может проверить: записать следующий шаг в сделке, набросать ответ на обращение, который отправит наставник, обновить карточку сделки после звонка.

Каждое такое дело становится поручением в CRM с именем продавца и датой, и наставник проверяет его в тот же день. По списку поручений вы оба видите, что сделано, и гадать, как прошла неделя, никому не приходится.

Первые дела давайте такие, чтобы их можно было проверить за пять минут. Продавец, который получает поправку в тот же день, учится быстрее того, кто ждёт пятницы.

В пятницу проведите 30 минут с продавцом и наставником. Попросите продавца своими словами объяснить стадии сделки и правило следующего шага и провести вас по одной прочитанной сделке. Отметьте, что он умеет сам, что с помощью и что пока нет.

Потом запишите план на вторую неделю в том же формате. Поставьте пятничную проверку в ритм управления на весь первый месяц, чтобы она случалась и в те недели, когда вы заняты. В наборе «Адаптация продавца 30/60/90» есть план адаптации и рабочие листы, которые для этого подойдут.

Пример (вымышленные цифры): продавец выходит в понедельник в команду из четырёх человек, и наставник отдаёт ему час в день, с 10:00 до 11:00. К четвергу новичок прочитал все 10 подготовленных сделок, послушал 15 записанных звонков и поставил следующие шаги в 15 сделках наставника. Три из них пришлось поправить. В пятницу он сам объясняет стадии, но с правилом следующего шага ему пока нужна помощь, поэтому вторая неделя начинается с него.

До первого понедельника нового продавца запишите план на пять дней на одной странице, назовите наставника и поставьте пятничную проверку в оба календаря.

План на 90 дней для каждого нового продавца: с заданиями наставника и проверкой навыков.