Что включить в повестку еженедельной планёрки отдела продаж?
Держите планёрку в 30 минутах и в одном порядке: цифры пять минут, застрявшие сделки пятнадцать, решения и ответственные десять. Прочитайте одни и те же семь цифр, примите решения по сделкам, которые стоят дольше всех, потом проверьте решения прошлой недели и запишите новые с ответственным и сроком.
Повестка из трёх блоков
Один и тот же день и час каждую неделю, один и тот же порядок: цифры, застрявшие сделки, решения. Люди готовятся к тому, что знают заранее, и планёрка перестаёт разрастаться. Запишите повестку в начале заметок встречи, чтобы она каждый раз была перед глазами.
- Цифры, 5 минут: одни и те же семь, по команде и по каждому продавцу, без обсуждения.
- Застрявшие сделки, 15 минут: примерно по пять минут на каждую, то есть три сделки из списка в CRM, которые стоят дольше всех, по одному решению на каждую.
- Решения и ответственные, 10 минут, начиная со списка прошлой недели: читаете каждую строку и спрашиваете, сделано или нет.
- Потом новые решения этой встречи: зачитываете каждое вслух с ответственным и сроком.
Какие цифры приносить
Приносите семь цифр, которые команда может изменить на этой неделе: новые обращения, ответ в срок, разговоры и встречи, предложения, сделки с шагом и датой, продажи и просрочено. Выручка приходит в конце месяца и мало говорит о том, что делать во вторник.
На планёрке цифры читают, а спорят о них потом. Если один продавец считает разговоры по-своему, встреча теряет десять минут. Напишите по одному предложению о том, что считает каждая цифра; в наборе «Семь показателей недели» для этого есть готовое соглашение. Если цифра выглядит странно, по ней принимают решение: кто проверяет и к какому сроку.
Какие сделки попадают в список
Выгрузите список по сохранённому фильтру CRM в понедельник утром, вместе с цифрами. В нём сделки без следующего шага или без даты у шага, сделки с просроченным шагом, сделки, где клиент молчит две недели, и сделки, у которых прошла дата решения, а ответа нет. Сделки, которые сдвинулись за неделю, в повестку не попадают.
В пятнадцать минут помещаются примерно три сделки по пять минут, поэтому берите три, которые стоят дольше всех. По каждой принимается одно решение. Двигаем: новый шаг и дата. Чиним: чего не хватает и кто это доделает. Закрываем: как проигранную, с причиной. «Давайте понаблюдаем» возвращается продавцу вопросом: что вы сделаете и когда? Остальные сделки из списка возвращаются продавцам: к пятнице у каждой есть следующий шаг с датой, или она закрыта с причиной.
Что убрать из плана
Зачитывание, когда каждый продавец проходит по всем своим сделкам, оставьте за дверью. Разбору одного звонка одного продавца место на встрече один на один. Спору о ценах на час нужно отдельное время, а планёрка остаётся в 30 минутах. Если в списке застрявших неделями больше трёх сделок, запланируйте отдельный разбор воронки на 45 минут в среду, когда планёрка и личные встречи уже устоятся.
Если вас нет, планёрку ведёт продавец по той же повестке. Если цифры не готовы, всё равно соберитесь и скажите об этом. Пропустите одну неделю, и команда решит, что планёрка необязательна.
Пример с вымышленными цифрами
Пример (вымышленные цифры): четыре продавца собираются в понедельник в 10:00. В списке из CRM семь застрявших сделок: четыре без следующего шага, три с прошедшей датой решения. Пятнадцать минут получают три сделки, которые стоят дольше всех: одна получает новый шаг и дату, другая доработку и ответственного, третью закрывают как проигранную. Остальные четыре возвращаются продавцам со сроком до пятницы. С прошлой недели осталось пять решений: четыре выполнены, одно с объяснением переносится на четверг. К 10:30 в списке решений семь новых строк: три решения и четыре сделки, возвращённые продавцам со сроком до пятницы.
Сделайте на этой неделе
В пятницу запишите повестку из трёх блоков в начало заметок встречи и сохраните в CRM фильтр застрявших сделок, чтобы к 9:30 понедельника список был готов вместе с цифрами.
Какие показатели проверять каждую неделю, с единым определением для всей команды.