Возражения и уступки

Ответы на «слишком дорого» и «мы подумаем» без бесплатной скидки.

На возражения отвечают импровизацией и скидками

Используйте, когда: одно и то же возражение, обычно о цене или отсрочке, раз за разом блокирует сделки.

Продавцы неделю за неделей слышат одно и то же возражение, чаще всего о цене или сроках. Отвечают импровизацией или сразу дают скидку.

Руководство начинается с трёх действий до ответа: пауза, вопрос, запись. Дальше идёт правило обмена. У скидки есть цена, решает о ней конкретный человек, а продавец получает что-то взамен.

Хорошие ответы не спасут предложение, которое не подходит клиенту, и не заменят выявление потребностей. Если клиент действительно сказал «нет», руководство разбирает это как отказ и даёт продавцу честный выход. Среди разобранных фраз:

• «дорого» и «у конкурента дешевле»
• «дайте скидку»
• «подумаем» и «не сейчас»
• «пришлите информацию»

Для начала, например в понедельник, прочитайте руководство до главы о трёх действиях до ответа. Потом откройте «Библиотеку возражений» и впишите два возражения, которые чаще всего звучали на прошлой неделе, словами клиента.

Во вторник или в ближайший свободный час доработайте правило уступок в Word: кто решает об уступке и что продавец просит взамен.

Со среды каждый разговор с возражением продавец разбирает на одном листе «Разбор возражения»: что сказал клиент, что может стоять за словами, какой вопрос задан, что предложено и следующий шаг с датой.

В пятницу возьмите один такой лист на 20-минутную тренировку команды. Формат и план на шесть недель есть в руководстве. И одно предупреждение: готовые фразы перепишите под свой продукт, прежде чем кто-то скажет их клиенту.

Вопросы