Мотивация продавцов

Постройте схему оплаты продавцов и проверьте, сколько она стоит, до того как объявите её.

Бонусы поощряют не то поведение: скидки или слабые сделки

Используйте, когда: схема оплаты ведёт к поведению, которого вы не хотели.

Бонус продавцов начал поощрять не то, а вы сами продолжаете продавать. Скидку вместо работы с ценой. Перенос сделок в следующий месяц. Выплаты за сделки, по которым клиент потом вернул товар.

Открывать набор стоит до того, как вы объявите новую схему или поменяете нынешнюю. Модель ставит рядом две-три схемы и показывает, сколько стоит каждая и что она поощряет.

Набор даёт финансовую модель. Юридической или налоговой консультации в нём нет. Можно ли удерживать выплаты и как их облагать, зависит от закона вашей страны и договоров с сотрудниками, так что до утверждения покажите схему юристу и бухгалтеру. Если у продавцов фиксированный оклад и переменной части не будет, набор вам не нужен.

Для первого подхода, например в понедельник, откройте таблицу «Модель мотивации» и лист «Пример заполнения». Потом прочитайте главу 1 рабочей тетради: четыре перекоса и какая деталь схемы оплачивает каждый.

Во вторник выпишите три поведения, которые вы видели в последнюю неделю месяца. Если схема уже есть, внесите её в модель как сценарий 1, порядок описан в главе 7.

Ближе к концу недели, скажем в четверг, добавьте второй сценарий и заполните «Карту схемы»: настройки, сравнение двух сценариев и выбранный, с объяснением почему. Продавцы в ней идут под кодами. Имена остаются у вас.

Покажите заполненную карту тому, кто утверждает оплату вместе с вами, и перенесите выбор в «Черновик положения о мотивации». Пороги в модели только стартовые. Подберите свои.

Вопросы