Решения руководителя

12 трудных ситуаций, с которыми встречается руководитель продаж, и по одному действию для каждой.

Трудно перейти от личных продаж к управлению через решения

Используйте, когда: вы знаете процесс, но застреваете в конкретных ситуациях с командой.

Середина месяца, а план отстаёт. Сильный продавец сдаёт. Клиент просит скидку, а вы не уверены, где ваш предел. Как должен идти процесс продаж, вы знаете, и всё равно застреваете в таких моментах с командой. Книга написана про них.

В ней 12 кейсов, и каждый заканчивается одним действием. Карточка дерева к кейсу приводит к нему за несколько коротких вопросов с ответом «да» или «нет».

Форматов встреч, например личной встречи или разбора воронки, здесь нет: эти шаблоны лежат в других инструментах. Если команды у вас пока нет, книгу, скорее всего, можно отложить. А если ни один кейс не похож на вашу неделю, в конце книги есть короткий раздел «Если вашей ситуации здесь нет».

В начале недели откройте «Начните здесь» и «Карту случая». Выберите кейс, который ближе всего к тому, что лежит у вас на столе сейчас, и распечатайте его карточку.

Перед разговором прочитайте этот кейс в книге и пройдите карточку. На каждый вопрос отвечайте простым «да» или «нет» и остановитесь на первом действии, до которого дошли. Например, на карточке кейса 1 первый вопрос такой: у всех ли сделок есть шаг и дата решения.

После разговора заполните лист «Разбор ситуации» (по заполненному примеру видно, насколько подробно писать) и запишите решение в «Мой журнал решений».

На каждой карточке сказано и то, что смотреть через 30 дней, например прогноз против факта или среднюю скидку за месяц. Поставьте эту проверку в календарь через 30 дней. Когда день придёт, впишите результат в журнал рядом с решением.

Вопросы