Калькулятор покрытия плана воронкой

Покрытие плана воронкой показывает, хватит ли открытых сделок, чтобы выполнить план. Результат 2x значит, что открытых сделок вдвое больше плана. Разрыв видно заранее, пока до конца месяца остаются недели, чтобы найти новые сделки или навести порядок в тех, что есть.

Смотрите покрытие в начале каждого месяца для отчёта владельцу, по отделу и по каждому продавцу, и снова, когда разбираете прогноз. Оно отвечает на самый частый вопрос владельца: сделаем ли мы месяц?

Покрытие = стоимость открытой воронки ÷ план. Обе цифры берутся за один период, по одной команде и в одной валюте. Считайте только активные сделки: выигранные уже принесли деньги, проигранные не принесут ничего. Если часть месяца уже выиграна, можно делить на остаток плана. Выберите одно правило и держитесь его.

В CRM отберите активные сделки с датой решения внутри периода и сложите столбец с суммой. Сделки без суммы или без даты решения посчитать нельзя, поэтому выпишите их отдельно и попросите заполнить. Сделки без следующего шага и без контакта несколько недель раздувают результат: закройте или почините их на разборе воронки, прежде чем смотреть на цифру.

Смотрите на покрытие рядом с долей выигранных сделок. Если команда выигрывает примерно одну решённую сделку из трёх, начните с уровня около 3x и проверьте его в течение квартала. Пример (вымышленные цифры): при доле выигранных 30% и плане $40 000 нужна открытая воронка около $133 000, то есть 3,3x.

Цифра решает, на что уйдут ближайшие две недели. Низкое покрытие при обычной доле выигранных значит, что нужно больше обращений. Высокое покрытие при низкой доле выигранных значит, что пора заняться квалификацией и честным разбором воронки. Если цикл сделки длиннее месяца, смотрите и на следующий месяц: его разрыв ещё можно закрыть. Поэтому покрытие стоит в месячном отчёте рядом с долей выигранных и в разборе прогноза: в наборе «CRM и прогноз» есть лист для этого разговора.

• Делить воронку за квартал на план за месяц. Отбирайте обе части по одним и тем же датам.
• Считать сделки без суммы нулём и забыть о них. Тогда разрыв прячется в пустых полях.
• Принимать 3x за норму. Ваш уровень следует из вашей доли выигранных: выведите его и проверьте.
• Переносить даты решения в текущий месяц, чтобы поднять цифру. Спрашивайте причину каждый раз, когда дата сдвигается.

До пятницы сложите активные сделки с датой решения в этом месяце, разделите на план месяца, запишите результат с датой и отдайте каждому продавцу список его сделок без суммы или без даты.