Калькулятор доли выигранных сделок

Доля выигранных сделок показывает, как часто сделка заканчивается продажей, когда клиент уже принял решение. По ней видно, где команда теряет сделки: если доля падает, а обращений столько же, дело в квалификации или в предложении, и реклама тут не поможет.

На эту цифру опираются ещё две. Прогноз умножает открытую воронку на долю выигранных, а покрытие плана воронкой зависит от неё напрямую: чем ниже доля, тем больше открытых сделок нужно под тот же план.

Доля выигранных = выиграно ÷ (выиграно + проиграно) × 100%. Считайте только закрытые сделки. Сделки в работе не входят ни в одну часть формулы: по ним решения ещё нет. Если добавить их в знаменатель, доля начнёт расти сама, по мере того как старые сделки закрываются.

В CRM отбирайте сделки по дате закрытия, а не по дате создания, и берите один период для обеих цифр. Четыре или восемь недель лучше одной: за неделю решённых сделок слишком мало. Перед подсчётом закройте мёртвые сделки, к которым неделями никто не прикасался, и укажите у каждой причину отказа. Сначала посчитайте долю по отделу, потом по каждому продавцу.

Смотрите на долю рядом с числом решённых сделок. Пример (вымышленные цифры): 9 выигранных и 21 проигранная дают 30% на 30 решениях, это уже можно обсуждать. Три победы из пяти дают 60%, и это может быть случайностью. Для начала проверьте простое правило: если у продавца меньше десяти решённых сделок, помечайте его долю как раннюю и пока не сравнивайте.

По продавцам доля показывает, кому что нужно. Продавцу с большим числом решений и низкой долей нужна помощь в разговоре. Продавцу с высокой долей и малым числом решений нужны новые обращения. Её считают из цифр набора «Семь показателей недели»: число продаж даёт выигранные сделки, а проигранные берутся из CRM. Смотрите её раз в месяц, за последние восемь недель.

• Оставлять сделки в работе в знаменателе или считать их проигранными.
• Смешивать периоды: выигранные за этот месяц против проигранных за весь квартал.
• Сводить рекомендации и холодные обращения в одну долю. Они выигрываются с разной частотой, поэтому разделите долю по каналам, прежде чем делать выводы.
• Закрывать проигранные сделки без причины. Тогда доля показывает, сколько вы теряете, но не объясняет почему.

До пятницы посчитайте выигранные и проигранные сделки за последние восемь недель по каждому продавцу, запишите долю рядом с числом решённых сделок и попросите указать причину отказа в пяти последних проигранных сделках, где её нет.